ファン育成の視点 – 押さえておきたい仕組み・用語 

ファン育成の視点
特に押さえておきたい用語集です。

■One to One Marketing

名前の通り、顧客一人ひとりに、パーソナライズした商品・サービスを提供し、顧客シェアを 高めていくというマーケティング手法。

●近江商人の大福帳(顧客台帳)の仕組みと同じ

その昔、近江商人や富山の薬売りなどが、顧客の嗜好・家族構成、購入履歴などを、台帳に記録。それをベースに、顧客が目から鱗が落ちるような最適な商品提案、ピッタリなタイミングで、商いを行った仕組みと同じ。 今と昔で違うのは、大容量で高速な処理・分析のできるデータベース技術。大商人の仕組みを自動化していこうというのが、現代のテーマ。

■CRM / Customer Relationship Management

顧客満足度を向上させるために、顧客との関係を構築することに力点を置く仕組みづくりで、生涯、自社製品・サービスを購入し続けてもらうことを大目標としている。 いわゆる既存顧客との「長〜いおつきあい」を目指すものだが、One to One MarketingとCRMもあまり、内容と目標に違いはない。


■ビッグデータ

顧客づくりの視点で言えば、CRM + 外部データを活用して、顧客に最適な商品・サービスを予測して、提供しようとする試み。 社会全体で言えば、ICT(情報通信技術)を用いて、多種大量のデータ(ビッグデータ)を生成・収集・分析を行い、未来の公共・企業活動につなげていくこと。

●公共的な側面 ・異変の察知 ・近未来の予測 ・公共サービスの効率化、高度化

●ビジネスの側面 ・One to One Marketing、CRM ・業務の効率化 ・新産業の創出へとつなげる

・今流行のI o T(Internet of Things ) すべてのモノとネットをつなごうという流れもビッグデータの活用事例の一つ


■SFA/Sales Force Automation 

営業支援システムと呼ばれ、 ●営業活動の効率化 ●成功事例の共有化による営業レベルの高度化 を目指す情報システムの一種。 ●目的は ・営業活動に関連する情報を記録・管理・社内共有 ・過去の商談の履歴 ・現在進行中の案件の進捗状況 ・営業活動で入手した重要な情報 ・アポイントメントなどのスケジュール管理 などをデジタルデータでマネジメントできる。イメージ的には B to B的な意味合いも強いが、既存顧客との関係強化に特化した情報システム「CRM」との垣根がなくなってきている。


  ■メールマーケティング

最近は、FacebookやLINEなどのSNSに押され気味で、あまり話題にならないが、継続的な関係構築するためには、その重要性は色褪せていない。メールマーケティングのアウトソーシング企業は数多くあり、主に次のようなサービスを提供している。 ●メールマーケティング会社の提供サービス

  • 顧客データベース化、大量配信代行は当たり前
  • 顧客のプロフィール、Web履歴、購買履歴に応じたパーソナル化したメール配信
  • 開封率、クリック率、コンバージョン率など効果測定し、費用対効果の高いメールコンテンツ&配信システムを提案
  • 自動A/Bテスト機能を持ち、画像・メール内容を変えた複数パターンを用意し、テストを重ね、最適なメールスタイルを特定していく仕組みを提供

 


■コンビニエンスストアやスーパーのビッグデータ活用事例

温度と売れ筋の相関関係を表すビッグデータを持っている。 → いわゆる気象庁のビッグデータとPOSによる売上を連動させたデータを保有。

1.既に持っているビッグデータ

温度 売れ筋
温度が 上がると売れる商品 カレー、炊き込みご飯、梅おにぎり、鮭おにぎり、和風キノコスパゲティ、冷やし中華、豆腐サラダ、酢の物、トマトの入ったサンドイッチ、ビール、アイス、など
温度が 下がると売れる商品 天丼、のり弁当、ツナおにぎり、ミートソース、カルボナーラ、煮物、おでん、カレーパン、肉まん、日本酒、など
温度別の売れ筋 15度 鍋物
20度 エアコン
21度 ポロシャツ
22度 ビール
23度 浴衣・甚平
24度 水着
25度 麦茶
26度 蚊取り線香などの殺虫剤
27度 アイスクリーム
28度 鰻の蒲焼き
29度 日傘
30度 かき氷
*アイスクリームは30度を超えると売れなくなる

  2.既に持っているビッグデータ + リアルタイム情報

POSの売上分析 中長期の天気予報 
今年の消費トレンド 今年の味覚トレンド  
カード会員など顧客データベース 地域性

  3.上記の1+2のデータを融合し、近未来売れ筋予測 ●来たるべき季節の品揃えやプロモーションの仮説を立てる ●仮説に基づき、各地のモデル店でブラインドテストなどで、実証実験 ●実証実験に基づき、マーチャンダイジング&プロモーション施策を決定

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